考虑到外贸展会时间仓促，即使展会期间我们能做到及时发邮件跟进客户，争取多一次的见面机会等等，但仍然会有很多客户因为行程安排等原因没能给出进一步的回复。 所以在展会期间收获了N多客户资料和名片后，跟进工作还是需要等到展会结束后来开展。从经验来看，展会结束后的1-3周内是建立新客户关系最佳时期。
首先，我们需要将展会上接收来的名片进行分类整理，做个类似下图的Excel文档，根据重要程度分为A,B,C,D类客户，备注展会上同客户谈到的详细需求等细节。方便后续跟进。
1. 对于A类客户– 现场下单的客户或者是数量需求比较大的客户：
现场下单的客户，我们要及时地做PI（展会期间就应该做好发给客户）让他签字回传，一定不要拖时间，保持紧密联系，催促其安排定金。毕竟市场竞争激烈，展会完后大家都在拼命联系客户，你动作快那么一点点，就能争取更大的订单成交几率。
对于意向比较大且需求量多的A类客户，需要注意以下细节：
- 发邮件一定要遵从简洁明确的原则，随同客户的合照一起附带到邮件里（建议粘贴到邮件签名下方），如果照片太大占用空间，推荐使用一个免费的图片压缩网站：https://tinypng.com/，简单易操作，图片直接拖过去就行（博主一直也在用，良心推荐，用过后保证你不想再用其它的图片压缩工具），额，就这么任性！
- 报价单建议是Excel格式，理由很简单，方便客户计算！ 另外报价单建议一次性写清楚所有内容，包括FOB/CIF条款，产品细节，付款条件，交期，质保等等，尽量做到报价单一次性写清楚所有内容，也显得我们更专业些。如果只是简单的型号，可以直接附到邮件里面，条款依次写清楚就好。
- 参展期间了解清楚客户行程安排后，邮件里可以邀请他参观工厂。Seeing is believing，看过工厂后可以打消客户很多的顾虑。
邮件模板仅供参考：
主题：Re: Battery price / Canton fair
Dear***
This is Andy from ***** Co.,Ltd (Battery manufacturer), Thank you for visiting our booth in Canton fair this October.
Regarding the battery types and Qty you mentioned in our meeting, Please kindly check attached quotation sheet for reference.
We can also provide free samples to test quality if you need. Any other questions, Please feel free to contact me, Thank you.
当然发完邮件也不是万事大吉了，即便收到回复后，也要过个一两天打个电话过去，很多新人担心自己英文不好，对打电话比较抗拒，其实大可不必，心里没底的话打电话前自己先组织下语言，比如刚接通后可以说：Hello，good day, This is Andy from ***, May I speak to Mr ** ? 如果你要找的客户接到电话后，可以再自我介绍下，然后说下Have you received my price list my friend ? Can I have your comments? 总之多听少说，说的时候也要有意识地设置些问题，从客户的回答中了解更多信息，方便后续跟进。
2. 对于B类客户–交换名片，索取彩页，表明兴趣的采购商：
首先认真浏览客户网站Products页面，看下是否有在分销我们的产品，其次如果没有看到自己产品，根据公司产品的用途，看下客户所卖产品是否能用得到。第三浏览下网站About us页面了解客户历史及介绍。这时候你可能会问如果名片上没有网站怎么办？ 这里又分2种情况：
- 名片上没有网站，只留了公司邮箱，比如james@starnrightusa.com，那么就比较简单，通常@后面就是公司网址。
- 名片上只有Gmail或者hotmail邮箱，这种情况只能是Google 客户公司名字，查询相关公司业务信息。
对于这类客户，考虑到其展会期间没有明确说需要哪些产品型号（也有可能是客户时间比较紧急的关系），邮件中就需要向客户简单介绍下公司并且结合客户网站展示的产品，适当报1-2款价格来吸引客户，邮件模板如下：
Dear **
This is Andy from ***** Co.,Ltd (Battery manufacturer), Thank you for visiting our booth in Canton fair this October.
Through talk, we know you are a distributor of batteries in Italy, Please kindly check follows popular battery types price for your reference.
- 12V7AH battery-(151*65*94mm, 2.2Kg)- 10 USD (加粗显示)
- 6V4AH battery-(70*47*101mm, 0.68Kg)-5 USD(加粗显示)
We can give more competitive price if there is good Qty. Please kindly tell me if you need more types.
By the way, free samples can be provided for testing quality.
Please also allow me to give a introduction about our company: 简单从下面4个方面介绍：
- Who we are? 2. What we can provide? 3. What is our product application? 4. What is our advantage?
最后附上同客户的合照即可。 同理也需要隔1-2天打电话，一来确认客户是否收到你的邮件，二来增进下感情。
3. 对于C类/D类客户–随便看看，合作机会不太大的客户
额，时间太宝贵，我们还是把时间和精力花费在更有意义的事情上吧。对待这类客户，不需要浪费太多时间，群发一下邮件就好。说到这里，想到自己第一年做外贸的时候跟着公司一块参加香港展会，当时没啥经验，有的只是工作热情和积极性，所以见着客户就是积极打招呼，客户名片要的也是不亦乐乎，清晰记得当时接待了一个长得黑黑的中东客户，这哥们在我们摊位停了下来站了好久，穿西装，打领带而且拖着皮箱，又很关注我们的产品，心想妥妥地我们的菜啊，当然不能放过。然而在热情洋溢地介绍了一番我们的产品后，换来的竟然是他简短的一句 I just have a look, thanks. 崩溃中……回来打开他的网站定睛一看，更加绝望，尼玛竟然是卖帐篷的。好吧，果然只是来看看的，当时就在想你一个卖帐篷的跑我们电池摊位凑什么热闹啊……从此对于这类客户，一律是群发邮件对待。
好了，啰嗦了这么多，还是想说展会后我们跟进客户要掌握一定的方式方法，此外还要更多地从买家角度考虑。一般情况下客户从展会回公司后手头的事情都很多，他会优先去处理一些因展会出差而耽误的工作，同一时间，他还会收到大量在展会上遇见的供应商的开发信，所以就要求我们这段时间联系客户时除了写邮件要简短醒目之外，多打几个电话加深客户的印象是非常有必要的。
其实展会后的开发信，多数并不能换来客户的回复，更多的邮件是石沉大海。即使这样，在这里还是提醒外贸新人一定不要因为嫌麻烦就每次都发同样的邮件内容提醒客户，或者邮件里简单地问下 have you received my email？你要尝试每封邮件都找些话题来试图得到客户回复，比如公司市场策略变化，产品价格有了更多折扣，又或者公司上了新产品，可以发些产品图片看客户是否有需求，再或者发些公司认证等等。 不要想着一封邮件，一通电话就可以搞定一切。总之跟进客户过程中要懂得换位思考，能坚持，拥有足够的耐心等等，只有这样，才能得到你想要的结果。
